103、与风同行24
菲利克斯这才注意到一直没有发言的年轻人。
周云点头,彬彬有礼,道,“您好,我是华国四方的谈判代表,我叫周云。”
旁边的翻译同步进行翻译。
这个时候,谢雁倒是给周云配翻译了。
可见刚才就是故意没让他参与专业问题和探消息摸底的谈论里来的。
谢雁的确不傻。
注意到这点的周云不道是不是该庆幸。
庆幸的是谢雁是华国人,是他的队友——但同时,她是北车的谈判代表,和他在选择国外合作企业的情上,算是竞争对手。
比起情绪不好的谢雁,周云看起来态度更加冷静温和,但这并不代表菲利克斯就更喜欢周云。
在他看来,情绪激动,容易不受自己控制的人,往往更好对付,比旁边的女生,生气还是不耐,全都写在脸上。
而周云这个年轻人,给他的觉更像是一个不好应对的有经验的谈判人员,周云的脸上虽然带着友好的笑,但第一眼,并不让人看他内的真实想法。
这种笑容,更像是伪装的面具,是展示给对手看的。
旁边菲利克斯的助理小声告诉他周云的身份。
菲利克斯的脸上又变得更严肃了一些。
谢雁刚才的那一段话,的的确是实,果南北车都不选择siemens,那么他们将无缘本次招标。
但问题是,菲利克斯完全没有考虑过这种情况。
他有自信,siemens的velaro对华国有着致命的吸引,这是毋庸置疑的,从来到华国到昨天,菲利克斯一直认为,主动权,包括选择权,都是在他们手里,而并非对面的华国谈判人员手里。
但果真的两家都因为价格而选择了其他技术,那么这个上亿的订单将落在其他电气工程行业的竞争者手里。
的不,国内就有庞巴迪已经稳坐投标位子。
谢雁趁热铁,继续和菲利克斯谈判,而她负责吵架和发火,周云负责把要“放弃谈判”的她拉回来。
“只要能成功合作,对我们和siemens来,都是一笔双赢的生意,我想,菲利克斯先生不是故意刁难我们,”
周云安慰完谢雁,又道,“但是,这么高的价格已经超了合理的范围,无论是对长客还是四方来,都是一项无法承受的条件,siemens的合作诚意没的,技术非常先进,这样的一个公司,这么和你一样,做趁火劫,坐地起价的情来呢?”
两个人配合默契,一个唱红脸,一个唱白脸,谢雁不可能真的摔门离开,中断和siemens的谈判,但她同时要让对方道,华国不是送上门的肥羊,不是什么样的天价都能接受。
而周云的作用,就是拉住她。
同时,周云乐得在压价的时候,做个好人,在siemens这边留下好印象。
正话反话都华国谈判代表了,菲利克斯还能什么?
“我看今天就到这里吧,”
菲利克斯首先结束了话题,“我不道四方的谈判代表居然在现场,希望下次见面的时候,谢小姐能提前把谈判上需要的东告我们。”
走的时候菲利克斯和谢雁之间的关系都不算好,甚至还有些剑拔弩张,但周云听到“下次见面”这四个字,就道今天的试探有成果了。
今天的情过后,周云没有必要在找谢雁吃饭,他想要了解的情况,在今天的上都了解的差不多了,接下来,他要找机进一步和siemens接触,争取把价格压下来。
先不每列车两个多亿的价格,光是技术转让费就让人头疼。
十个亿,他哪怕是让对方让个几千万,不过是零头而已。
菜市场砍价,还能上来个对折,喊个十五亿,可对面是siemens,一点价格都给不让步。
哪怕是上次给它联合施压了一次,能砍下几个亿不定还需要退层皮,因此,周云回去后,只是让人把和siemens的接触安排一下,重点还在和日方的谈判上。
果然,得他参与了和siemens的接触,以及看到报纸上的消息后,日方开始有些捉摸不透四方的态度了。
这个时候,备胎王alstom又来了。
带着它都还没上线试跑的动车技术来了!
周云热情的接待了对方。
日方坐不住了!
它们提供的技术原本就有缺陷,是七八年前的低能老车型,alstom虽然技术不一定合适,但至少态度不错。
而siemens不用,技术一流,就是价格贵一些。
反观他们自己,技术优势没有,态度优势没有,上次还把华国代表气走了,果在不主动击,恐怕就要回家等破产了。
是,川崎重工再次约了周云,表示这一次,他们在技术上进一步争取高能的动车,将200时速换成240时速,进一步和四方谈,其他方便的细节,都可以在上在确定。
双方一拍即应。
周云就是等着他们这个态度。
从日方手里拿300速度级的动车技术是不可能了,但200速度级的,至少要争取到中等水平,价格方面,还可以在压一下。
在周云等人为即将开启的正式谈判忙的不可开交的时候,长客收到了siemens的邮件。
张景城不得不服谢雁了,就这样谈,对方还能主动发邮件过来?
实际上,siemens倒不是很想发邮件过来,主要是等了好几天,四方都和日国联合快要进入正式谈判环节,而长客还一点动静都没有。
你们不主动,那就我们主动好了!
反正价格就在那里,谁先定时间都一样!
和展示给siemens的态度完全不同,长客内对siemens是抱着必须拿下的决在准备着谈判。
为此,张沉还找了谢雁。
“周云让我告诉你,他们和日方的谈判很快就要开启了。”
谢雁立刻明白过来,“siemens的那次谈判,对日方的刺激不小,不过他不用这么还我人情。”
大家都是互相利用罢了。
周云告诉她这句话,是传递一个信息,四方对日方非常看重,而且二者合作成功的可能很大,让长客早点找的路。
张沉,“果四方和日方成功合作,那么南车那边,庞巴迪另,至少四方的动车组是没有百时速的动车组技术了,你道这意味着什么吗?”
“道,”
谢雁收起笑意,认真道,“这意味着,长客必须要拿到百时速的动车技术。”
这不只是为了在招标中更有竞争,更是为了华国未来的四纵四横高速规划。
果连百时速的动车组都没有,那么这幅规划,将黯然失色。
华国高铁想要赶上国外水平,还需要好几十年。
但果这次成功了,从四纵四横为起点,高铁飞跃发展,技术飞跃发展,在不远的未来,华国高铁就能追上世界水平,甚至领先世界水平!
所以,这一次的谈判——
“不惜一切代价,要拿下siemens的velaro系列动车组技术。”
张沉找谢雁过来,就是转达这一个意思,“虽然话上是不惜一切代价,但你道,十个亿的技术转让费是不可能的,我们没有那么多钱。”
谢雁点头,和张沉了一下自己的看法,“siemens不是川崎重工,不是alstom,没有非常严重的经营危机,想要把价格压下来,恐怕不是一件容易的情。”
周云面对日国6家企业,尚且谈的并不轻松,更何况他们。
张沉交代完谢雁,人才走没几分钟,又转了回来。
“还有的情?”
张沉问。
谢雁,“组长,我还有一个想法,”
她顿了顿,继续道,“虽然现在我们有和siemens继续谈判,压低价格的希望,但通过上一次的接触,我发现siemens并不好应对,即便是压价,不低少,为了以防万一,最好还有个后手。”
她从袋子里取另一份资料,放在张沉桌上,“果这个方案能通过,那么我有九成的把握,可以拿下siemens的动车技术。”
长客谈判组的每个人都道一件——
siemens是他们的第一选择。
并且,不仅是集团内,包括里希望他们能拿下siemens的技术合作,一旦成功,他们将在招标中有巨大的优势,而且,还能为华国的高铁发展做卓越的贡献。
只要siemens能把价格降下来!
因此,张景城谢雁调去和alstom接触的时候,他还有些微词。
无论是资历还是经验上,他都觉得自己应该在和siemens谈判的组里,alstom自己都没有成熟的相应技术,每次去考察,工人都罢工,放假比他们还勤。
和alstom谈,不过是给日方还有siemens做做样子看而已,随便派几个来谈判组的就能应对。
反正最后不成,拖延时间,意思意思接触一下就行了。
但谢雁却让他认真对待,好好研究。“陆福负责这次和siemens的正式谈判接触,您的能,我的确很欣赏,所以我才让您去和alstom谈,您去我更放一些。”
张景城:“??”
行吧,谁让谢雁是张沉安排过来的人呢?表面上她是谈判组的核成员,但大家都照不宣,谢雁基本就是这次谈判的组长,而且,上一次和siemens的接触,谢雁的能折服了其他人。
他只能服从组织安排了。
在张景城开始重收集alstom资料时,谢雁、陆福已经带着谈判人员,开启了和siemens的正式谈判。
谈判还是在上次酒店,这一次,陆福让人安排了台印机过来,随时可以进行资料上的交流和调整。
然而,就在双方谈到价格问题上,谢雁提,要对每列动车进行降价,技术转让费从十个亿,降低到二十个亿左右时,对面的菲利克斯立刻摇头,做了极其坚决的回应。
“不行。”
他,“velaro系列动车在售给班牙的时候,并没有进行降价,他们买了16列,现在还想要继续订购10列,可见我们的动车技术,在国际上是得到了认可的。”
velaro作为分散式牵引动车中的佼佼者,有着很多特色,比,在保证高速匀速速度的同时,还保留了高加速能,而列车的轴重却低国标。
8辆编组动车,可以进行重组——从两百米重组城四百米,整列车由动车和非动车组成,重组的长度可以调整和任意增加减少。
多个牵引模块独立运作,保证了列车的动,即便是一个模块错,不影响其他地方。
除此之外,velaro系列动车还有各种优点。
它的确非常优秀,否则里不通过张沉,让谢雁一定要拿下这次门子的技术。
菲利克斯,“所以,这样顶尖的技术,我们不可能进行降价售!”
他看向谢雁,以毫不退让的语气强调,“果你们无法接受这个价格,那么谈判就没必要进行下去。”
陆福,“你们开的这个价格高了,果你们觉得二十个亿不够,我们可以在聊。”
“不,”
菲利克斯,“您可能听错了我的意思,我们的态度是——绝不可能降价。这不是降低多少的问题。”
他看向谢雁,“果你们无法接受,那么我们恐怕无法合作了。”
谁道,谢雁却站起来,“那今天就先到这里,再见了,菲利克斯先生——果我们有下次见面的机的话。”
一直提只有接受他们价格,才能进行谈判的菲利克斯没想到,第一个走议室的居然是华国的代表。
那个年轻的女孩。
“怎么办?”助理在旁边问,“他们似乎是真的要离开。”
不同上次在这个地方,此刻的菲利克斯看起来显然更有信,这个华国小姑娘果然和上次一样,非常容易冲动。
“不用担,华国的代表再次回来找我们的。”
陆福追上谢雁,“你怎么走了?”
谢雁反问他,“没看来?”
她,“和那天不一样,那天他们装着不能谈价格,今天他们是真的不能谈价格。”
“班牙的订单不过十列,而且还不道能不能成功,他们难道是因为的原因,所以才拒绝和我们合作?”
陆福觉到今天的菲利克斯态度有些奇怪。
“不是拒绝和我们合作,”
谢雁,“而是他有百分百的把握,我们一定和他合作,而且除了他们之外无他选,所以他们绝不让步,现在他们只用做一件,等我们低头。”
“为什么,难道是上次的情得罪他们了?”
“上次果谈判失败,那么当天他们不是那个态度,而且不再找我们约今天的见面。”
谢雁想了想,“班牙的订单他们肯定早就开始接触了,不因为这件忽然改变主意,而且,果他们能和我们合作,在华国他们至少能拿下十列以上列车的订单,这比他们以往售的数额还要多。”
她转头,看向陆福,“长客必须拿下velaro的消息,除了我们谈判组的,还有谁道?”
陆福一愣,不道她为什么有这样的问题,“大概,里一些涉及到这次项目的人都道吧,长客内有不少道的。”
菲利克斯今天的态度很不对劲,谢雁一进门就受到了,留下来不过是陷入僵局而已。
而这一切,只有一个理由可以解释——
siemens已经可以确定,长客必须要拿下他们的技术,且他们和其他公司合作的可能微乎其微。
庞巴迪是四方的合资方,alstom没有符合标准的动车技术,日方显然和四方已经快谈成了。
长客只能,必须选择siemens。
所以,菲利克斯今天一步不肯退让。
经过谢雁的提醒,陆福反应过来,“果真是他们得到了确切的消息,那我们怎么办?”
siemens不因为小道消息就做这么冒险的谈判行动,所以,他们肯定有可以确定的消息来源。
时间上,对的上siemens发生转变的这个节点。
果真是这样,长客直接就对方掐死了命脉。
对方算准了他们没有选择。
而且,这不是选择的问题,华国对velaro动车技术是势在必得。
谢雁却笑了一声,,“siemens真要这么玩,那么我们就给他一点鲜的。”
她通周云的电话。
“喂?和siemens的谈判这么早就结束了?”
电话里的声音有些惊讶。
“没错,不过我有一件想问你。”
谢雁,“听你认识不少记者朋友?”
对面的周云:??
难道长客和siemens谈的这么快,都可以官宣了?
不是,哪有这么快的谈判?
周*华国四方*代表,顿压。
他还在和日方就各种细节头秃呢!
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周云点头,彬彬有礼,道,“您好,我是华国四方的谈判代表,我叫周云。”
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而周云这个年轻人,给他的觉更像是一个不好应对的有经验的谈判人员,周云的脸上虽然带着友好的笑,但第一眼,并不让人看他内的真实想法。
这种笑容,更像是伪装的面具,是展示给对手看的。
旁边菲利克斯的助理小声告诉他周云的身份。
菲利克斯的脸上又变得更严肃了一些。
谢雁刚才的那一段话,的的确是实,果南北车都不选择siemens,那么他们将无缘本次招标。
但问题是,菲利克斯完全没有考虑过这种情况。
他有自信,siemens的velaro对华国有着致命的吸引,这是毋庸置疑的,从来到华国到昨天,菲利克斯一直认为,主动权,包括选择权,都是在他们手里,而并非对面的华国谈判人员手里。
但果真的两家都因为价格而选择了其他技术,那么这个上亿的订单将落在其他电气工程行业的竞争者手里。
的不,国内就有庞巴迪已经稳坐投标位子。
谢雁趁热铁,继续和菲利克斯谈判,而她负责吵架和发火,周云负责把要“放弃谈判”的她拉回来。
“只要能成功合作,对我们和siemens来,都是一笔双赢的生意,我想,菲利克斯先生不是故意刁难我们,”
周云安慰完谢雁,又道,“但是,这么高的价格已经超了合理的范围,无论是对长客还是四方来,都是一项无法承受的条件,siemens的合作诚意没的,技术非常先进,这样的一个公司,这么和你一样,做趁火劫,坐地起价的情来呢?”
两个人配合默契,一个唱红脸,一个唱白脸,谢雁不可能真的摔门离开,中断和siemens的谈判,但她同时要让对方道,华国不是送上门的肥羊,不是什么样的天价都能接受。
而周云的作用,就是拉住她。
同时,周云乐得在压价的时候,做个好人,在siemens这边留下好印象。
正话反话都华国谈判代表了,菲利克斯还能什么?
“我看今天就到这里吧,”
菲利克斯首先结束了话题,“我不道四方的谈判代表居然在现场,希望下次见面的时候,谢小姐能提前把谈判上需要的东告我们。”
走的时候菲利克斯和谢雁之间的关系都不算好,甚至还有些剑拔弩张,但周云听到“下次见面”这四个字,就道今天的试探有成果了。
今天的情过后,周云没有必要在找谢雁吃饭,他想要了解的情况,在今天的上都了解的差不多了,接下来,他要找机进一步和siemens接触,争取把价格压下来。
先不每列车两个多亿的价格,光是技术转让费就让人头疼。
十个亿,他哪怕是让对方让个几千万,不过是零头而已。
菜市场砍价,还能上来个对折,喊个十五亿,可对面是siemens,一点价格都给不让步。
哪怕是上次给它联合施压了一次,能砍下几个亿不定还需要退层皮,因此,周云回去后,只是让人把和siemens的接触安排一下,重点还在和日方的谈判上。
果然,得他参与了和siemens的接触,以及看到报纸上的消息后,日方开始有些捉摸不透四方的态度了。
这个时候,备胎王alstom又来了。
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周云热情的接待了对方。
日方坐不住了!
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而siemens不用,技术一流,就是价格贵一些。
反观他们自己,技术优势没有,态度优势没有,上次还把华国代表气走了,果在不主动击,恐怕就要回家等破产了。
是,川崎重工再次约了周云,表示这一次,他们在技术上进一步争取高能的动车,将200时速换成240时速,进一步和四方谈,其他方便的细节,都可以在上在确定。
双方一拍即应。
周云就是等着他们这个态度。
从日方手里拿300速度级的动车技术是不可能了,但200速度级的,至少要争取到中等水平,价格方面,还可以在压一下。
在周云等人为即将开启的正式谈判忙的不可开交的时候,长客收到了siemens的邮件。
张景城不得不服谢雁了,就这样谈,对方还能主动发邮件过来?
实际上,siemens倒不是很想发邮件过来,主要是等了好几天,四方都和日国联合快要进入正式谈判环节,而长客还一点动静都没有。
你们不主动,那就我们主动好了!
反正价格就在那里,谁先定时间都一样!
和展示给siemens的态度完全不同,长客内对siemens是抱着必须拿下的决在准备着谈判。
为此,张沉还找了谢雁。
“周云让我告诉你,他们和日方的谈判很快就要开启了。”
谢雁立刻明白过来,“siemens的那次谈判,对日方的刺激不小,不过他不用这么还我人情。”
大家都是互相利用罢了。
周云告诉她这句话,是传递一个信息,四方对日方非常看重,而且二者合作成功的可能很大,让长客早点找的路。
张沉,“果四方和日方成功合作,那么南车那边,庞巴迪另,至少四方的动车组是没有百时速的动车组技术了,你道这意味着什么吗?”
“道,”
谢雁收起笑意,认真道,“这意味着,长客必须要拿到百时速的动车技术。”
这不只是为了在招标中更有竞争,更是为了华国未来的四纵四横高速规划。
果连百时速的动车组都没有,那么这幅规划,将黯然失色。
华国高铁想要赶上国外水平,还需要好几十年。
但果这次成功了,从四纵四横为起点,高铁飞跃发展,技术飞跃发展,在不远的未来,华国高铁就能追上世界水平,甚至领先世界水平!
所以,这一次的谈判——
“不惜一切代价,要拿下siemens的velaro系列动车组技术。”
张沉找谢雁过来,就是转达这一个意思,“虽然话上是不惜一切代价,但你道,十个亿的技术转让费是不可能的,我们没有那么多钱。”
谢雁点头,和张沉了一下自己的看法,“siemens不是川崎重工,不是alstom,没有非常严重的经营危机,想要把价格压下来,恐怕不是一件容易的情。”
周云面对日国6家企业,尚且谈的并不轻松,更何况他们。
张沉交代完谢雁,人才走没几分钟,又转了回来。
“还有的情?”
张沉问。
谢雁,“组长,我还有一个想法,”
她顿了顿,继续道,“虽然现在我们有和siemens继续谈判,压低价格的希望,但通过上一次的接触,我发现siemens并不好应对,即便是压价,不低少,为了以防万一,最好还有个后手。”
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长客谈判组的每个人都道一件——
siemens是他们的第一选择。
并且,不仅是集团内,包括里希望他们能拿下siemens的技术合作,一旦成功,他们将在招标中有巨大的优势,而且,还能为华国的高铁发展做卓越的贡献。
只要siemens能把价格降下来!
因此,张景城谢雁调去和alstom接触的时候,他还有些微词。
无论是资历还是经验上,他都觉得自己应该在和siemens谈判的组里,alstom自己都没有成熟的相应技术,每次去考察,工人都罢工,放假比他们还勤。
和alstom谈,不过是给日方还有siemens做做样子看而已,随便派几个来谈判组的就能应对。
反正最后不成,拖延时间,意思意思接触一下就行了。
但谢雁却让他认真对待,好好研究。“陆福负责这次和siemens的正式谈判接触,您的能,我的确很欣赏,所以我才让您去和alstom谈,您去我更放一些。”
张景城:“??”
行吧,谁让谢雁是张沉安排过来的人呢?表面上她是谈判组的核成员,但大家都照不宣,谢雁基本就是这次谈判的组长,而且,上一次和siemens的接触,谢雁的能折服了其他人。
他只能服从组织安排了。
在张景城开始重收集alstom资料时,谢雁、陆福已经带着谈判人员,开启了和siemens的正式谈判。
谈判还是在上次酒店,这一次,陆福让人安排了台印机过来,随时可以进行资料上的交流和调整。
然而,就在双方谈到价格问题上,谢雁提,要对每列动车进行降价,技术转让费从十个亿,降低到二十个亿左右时,对面的菲利克斯立刻摇头,做了极其坚决的回应。
“不行。”
他,“velaro系列动车在售给班牙的时候,并没有进行降价,他们买了16列,现在还想要继续订购10列,可见我们的动车技术,在国际上是得到了认可的。”
velaro作为分散式牵引动车中的佼佼者,有着很多特色,比,在保证高速匀速速度的同时,还保留了高加速能,而列车的轴重却低国标。
8辆编组动车,可以进行重组——从两百米重组城四百米,整列车由动车和非动车组成,重组的长度可以调整和任意增加减少。
多个牵引模块独立运作,保证了列车的动,即便是一个模块错,不影响其他地方。
除此之外,velaro系列动车还有各种优点。
它的确非常优秀,否则里不通过张沉,让谢雁一定要拿下这次门子的技术。
菲利克斯,“所以,这样顶尖的技术,我们不可能进行降价售!”
他看向谢雁,以毫不退让的语气强调,“果你们无法接受这个价格,那么谈判就没必要进行下去。”
陆福,“你们开的这个价格高了,果你们觉得二十个亿不够,我们可以在聊。”
“不,”
菲利克斯,“您可能听错了我的意思,我们的态度是——绝不可能降价。这不是降低多少的问题。”
他看向谢雁,“果你们无法接受,那么我们恐怕无法合作了。”
谁道,谢雁却站起来,“那今天就先到这里,再见了,菲利克斯先生——果我们有下次见面的机的话。”
一直提只有接受他们价格,才能进行谈判的菲利克斯没想到,第一个走议室的居然是华国的代表。
那个年轻的女孩。
“怎么办?”助理在旁边问,“他们似乎是真的要离开。”
不同上次在这个地方,此刻的菲利克斯看起来显然更有信,这个华国小姑娘果然和上次一样,非常容易冲动。
“不用担,华国的代表再次回来找我们的。”
陆福追上谢雁,“你怎么走了?”
谢雁反问他,“没看来?”
她,“和那天不一样,那天他们装着不能谈价格,今天他们是真的不能谈价格。”
“班牙的订单不过十列,而且还不道能不能成功,他们难道是因为的原因,所以才拒绝和我们合作?”
陆福觉到今天的菲利克斯态度有些奇怪。
“不是拒绝和我们合作,”
谢雁,“而是他有百分百的把握,我们一定和他合作,而且除了他们之外无他选,所以他们绝不让步,现在他们只用做一件,等我们低头。”
“为什么,难道是上次的情得罪他们了?”
“上次果谈判失败,那么当天他们不是那个态度,而且不再找我们约今天的见面。”
谢雁想了想,“班牙的订单他们肯定早就开始接触了,不因为这件忽然改变主意,而且,果他们能和我们合作,在华国他们至少能拿下十列以上列车的订单,这比他们以往售的数额还要多。”
她转头,看向陆福,“长客必须拿下velaro的消息,除了我们谈判组的,还有谁道?”
陆福一愣,不道她为什么有这样的问题,“大概,里一些涉及到这次项目的人都道吧,长客内有不少道的。”
菲利克斯今天的态度很不对劲,谢雁一进门就受到了,留下来不过是陷入僵局而已。
而这一切,只有一个理由可以解释——
siemens已经可以确定,长客必须要拿下他们的技术,且他们和其他公司合作的可能微乎其微。
庞巴迪是四方的合资方,alstom没有符合标准的动车技术,日方显然和四方已经快谈成了。
长客只能,必须选择siemens。
所以,菲利克斯今天一步不肯退让。
经过谢雁的提醒,陆福反应过来,“果真是他们得到了确切的消息,那我们怎么办?”
siemens不因为小道消息就做这么冒险的谈判行动,所以,他们肯定有可以确定的消息来源。
时间上,对的上siemens发生转变的这个节点。
果真是这样,长客直接就对方掐死了命脉。
对方算准了他们没有选择。
而且,这不是选择的问题,华国对velaro动车技术是势在必得。
谢雁却笑了一声,,“siemens真要这么玩,那么我们就给他一点鲜的。”
她通周云的电话。
“喂?和siemens的谈判这么早就结束了?”
电话里的声音有些惊讶。
“没错,不过我有一件想问你。”
谢雁,“听你认识不少记者朋友?”
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