101、与风同行22
“日方的谈判已经在里面。”
同事说完,问,“有把握吗?”
周云摇摇头,“试试看吧,翻译到吗?”
他的心情很沉重。
原本以为川崎重工对订单的急需,会成为他们优势,而且又是多年的合作伙伴,但周云是在是没想到,国内的其他因素会有这么大的影响。
国内是否会出现抵制日方列车的情况已经不是目前的最大问题,干线的相关司,还有日方的其他干扰,让日国联合体的压力不小,他们坚决不向华国出售三百速度计的动车技术。
这无疑让周云原本的计划被打乱。
他们冒着可能合作失败的风险和日方谈,结果现在对方直接把三百速度级的技术转让可能性堵。
周云虽然是谈判专家,但为这次谈判,他还是恶补不少资料和知识,知己知彼才能百战不殆,他咨询过国内的专家,京沪线作为四纵四横规划中的重要一环,又贯穿华国重要的经济带,无疑会投入很大的精力,标准不会太低,至少是三百里速速度级的设计。
他们谈不成三百速的列车,如果北车的长客成功,那长客就有可能在招标中占据上风。
如果对方没有谈成三百速的动车技术,他们能把日方的疾风或者700系谈下来,达到270里的速,可以挽回一差距。
周云深呼一口气,响起这几天看见那个小姑娘,脸上似乎没什么愁容,看起来总是保持着冷静,不知是没让他看见,还是真的胜券在握。
他推开门进去,翻译和谈判人员就位。
“你来,”
同事把日方拿来的资料放在他面前,脸色凝重,“你看看这个吧。”
周云翻几页,越看脸色越差。
对面的日方代表知,上一次的消息已经让华国谈判组态度大变,甚至还开始接触兰西国的alstom。
alstom的热情程度可不比他们低。
日方代表先是表达歉意,但话锋一转,说,“您知,我们非常想达成这次的合作,但我们国内的压力不小,目前在这个条件,已经是我们争取过的结果……”
周云把资料扔回到桌上,“非常有诚意,这就是你们的诚意?”
没有700系,而且因为他们上次提出的申请,这次的回复倒是明确的很——直接拒绝700系技术转让的可能。
资料里提出的是疾风号,而且,虽然标着疾风号的名字,但周云扫一眼都能看出来,各项性能的数据都比疾风号低,可以说是低配版疾风号。
低配,不仅有其他方面的劣势,而且在速度上,从270降到200里的速。
原本接近三百里的两百多里速度级还能勉强一争,但现在日方提出的动车组速度比siemens的alstom还慢一百多里!
他们来谈判,是来引进国外先进的高铁技术的,周云真恨不得手里有三四十个亿,直接就找siemens谈!
现在看来,说不技术标准各种低有小问题的alstom还能好好考虑一下。
他站起身,“抱歉,我认为这的谈判会没有进行下去的必要,双方都在准备一下吧,我们已经退让很多,现在你们拿出的方案,实在是太过分,这个技术标准是我们无法接受的。”
看着谈判还没开始就已经离开的四方代表,日方代表有慌。
刚才周云的脸色很难看,而他们绝不能失去华国这笔订单。
怎么办?只有回去继续争取争取!
他们以为这的条件即便是令人难以接受,可以在之后的谈判过程中慢慢谈,没想到四方的代表态度竟这么坚决。
在走廊上,日方的几个代表讨论几句。
“我早就说,不应该把标准在资料上给的那么详细,对方根本就不谈,我们先和他们谈别的,最后在抛出这个资料,届他们就是不想谈,不会走的这么快!”
“这就不是策略的问题,我之前已经说过,四方正在接触alstom,我们可不能最后让alstom抢订单。”
“就是因为我们态度太好,对方的代表才会这个态度,”
另一个人显然脾气急一,“就不应该按照你说的方法去对待四方集团,我们应该态度强硬一!”
“是你低估他们,四方的谈判人员虽然都很年轻,但他们都有有所准备而来的,我们不能轻视这谈判人员,刚才那个叫做周云的人,一进来就发现我们降低的性能,眼光非常毒辣。”
“看出来又怎么?至少我们价格上具有很大的优势,”
他冷哼一,“长客不是答应有间和我们谈一次吗?我们可不止一个选择。”
“长客那边一直都没给间,是不是真的要和我们谈还两说,你……算,先回去吧。”
态度较为和缓的人叹口气,一行人出酒店。
不只是日方代表,走出谈判酒店的周云的心情同不轻松。
“接下来怎么办?”
同事跟上来,“还约日方下次继续谈判吗?”
周云看眼间,“上次他们回绝我们关于700系技术转让的要求,这次即便是给我们老车型,要削弱各方面的性能。”
提前结束今天的谈判,是为让日方看到他们的态度。
但这并不代表,他们放弃和日方的合作。
再让下去,说不日方还会继续得寸进尺,双方都没有亮出最后的底牌,他不能让日方认为,他们把日国联合体作为最佳的选择,否则对方就会有恃无恐,一再提出过分的要求。
而谈判中的一切话术和反应,可能都是只是谈判技巧而已。
“先晾他们一段间,”
周云说,“我们一要争取到高性能的的动车技术。siemens那边怎么说?”
同事摇头,“他们给长客和我们报的都是一的价格。”
他顿顿,,“siemens没有要讲价的意思。”
周云一想到那个数字就头疼,那可是比日方的报价还要高出近十倍的价格。
即便是siemens有好的技术,有世界一流的动车组,但这个价格,并不合。
“还好alstom自己消息遮捂的严实,日方不知他们无法提供我们需要的动车技术,”
同事说,“如果要等,就看接下来日方的反应。”
“行,多和alstom交流,你不是认识几个记者吗?”
周云说,“让他们多报我们和alstom接触,并且有意开始谈判的消息。”
充满热情的alstom:终究是成工具人。
交代完后续的工作,周云看着手机屏幕,忽然想起来一个人。
那个人,虽然收他的名片,但还就真的一次电话都没打过来。
他有点好奇那个生,面临现在的局面会怎么选择。
日方的条件不能算是好,只能说是十分差,而且还很过分,但即便是这的条件,如果说和谁容易合作成功,当然是他们四方。
而庞巴迪和四方有合资企业。
siemens的天价无论是谁都无法承担,把张沉卖都不够,alstom无法提供合适的技术,哪怕他们全世界卖动车,一提到谈判比谁都积极热情。
南车的后路,就是日方和庞巴迪。
但北车的长客,所有选择的路,似乎都被堵。
她现在,应该正愁的失眠吧?
毕竟一个二十岁出头的年轻姑娘,就要面临这么多国家的谈判专家还有动车专家,负责如此专业的谈判,桌上随便一个条款,就涉及到上亿的巨款。
压力实在是太大!
想到这里,周云找人打听到谢雁的电话号码,拨通这通(da)关(ting)爱(qing)同(bao)事的电话。
“你好,我是周云。”
对面有不少杂音,过会,安静下来,生清澈的音传来,“你好。”
她没问有什么事,看来并不是个非常主动的人,周云心中暗自分析,然后说,“是这的,就谈判上面有一问题,我想和你交流一下,不知你今晚上有没有间?”
周云已经在脑海里开始筛选吃饭的地方。
“今晚上啊,正好,你过来一趟吧,我把地址短信发你。”
生毫不犹豫地答应,“你这电话打得还挺及的。”
周云觉得有不对,但又不知哪里不对,“我选地方吧,毕竟你辛苦好几天。”
谢雁,“没事,你直接过来,我已经好地方。”
周云:“??”
这么快,难小姑娘早就等着自己这通电话?
他没觉得自己魅力有那么大啊,好家伙,这生不简单,如果是她主动打电话,选择权就在他手里,但现在,反过来,她掌握节奏。
“那好,我还是那句话,我们都是同事,有什么需要我帮忙的,你可以尽管开口,随都可以给我打电话——当然,谈判的期间,可能电话打不通。”
周云最后几句话,着开一下玩。
“我还真有事情要你帮忙,你愿意就太好。”
电话那头问,“你会骂人吧?”
周云:“……?我平其实并不……”
“我他听说你今天发火,把日方骂一顿,然后直接走人。”谢雁说,“您就别谦虚,好,我这儿还有点事情,晚上见。”
他是为表明态度,“发火”,但骂人又是怎么传出去的??而且他才从酒店出来多久?谢雁就知这件事,这是什么速度,内鬼竟在我身边?
还有这种事情还有什么可谦虚的啊!
周云越发觉得今晚上的见面有诡异。
谢雁葫芦里卖的什么药?
到晚上,周云按照谢雁的地址到酒店,身后还有别的车跟进来,似乎都不是普通的车。
谢雁在大堂等他,见到周云,带他上楼。
“你是想找我来骂谁呢?”
周云苦一,“总得让我有所准备吧?”
他明,这哪里是专门等他的电话,显然是谢雁约别人,自己刚好打电话过来撞上,而谢雁正好顺便和他就见一见。
“谢小姐平挺忙的啊。”
“忙倒不至于,就是提高一下工作效率而已。”
谢雁还挺放松,“放心,骂人的事情总不能让您来做,你算是客人,一会进去,无论我说什么,你就劝着我,我要是走,您就拦着我。”
周云听完,立刻反应过来,“难这会议厅里面是——”
“没错,”
谢雁回头朝他一,转身推开门,灯光照出来,勾勒出她姣好的身影。
刚才还在外一直着的生,此刻的表情严肃至极,可以说,没有一点意。
会议厅里已经有不少人落座,门口站着一个体态微胖的中年男人,和他在在说话的是瘦高个,两个人看面相,都不是华国人。
“你好,菲利克斯先生,”
谢雁流利的德语打招呼,“我们准备开始吧。”
没有多余的寒暄和客套,态度可以说得上有冷淡。
周云认出来,面前这个微胖的男人菲利克斯,就是这次siemens来华谈判团队的领队之一,
谢雁态度一般,但她是长客的,周云代表着四方,正好,既然她态度冷淡,他可以表达一下四方友好的合作态度。
谢雁今晚的邀请,说不对他来说还有好处。
不过,刚才谢雁说的几句话显然是德语,周云注意到,她没有专属的翻译人员,谢雁的口语很自然流畅,但谈判会涉及到很多专业词汇,这就不是一般的词库可以应对的。
众人落座,几句话之后,很快进入正题。
然而,谈判的气氛算不上融洽。
奇怪的是,在一旁听翻译的周云,没有听见他们提到半句有关价格的问题。
对面每次提到价格问题,就被谢雁带走话题,然后她继续和他们聊专业。
虽然周云听不懂德语方面的专有词,但是从他们的交流速度和对方的反应——那几个说话挺厉害的谈判专家没有发言的机会,就连菲利克斯都很少发言,而参加发言的专家,显然又说不过谢雁。
不需要翻译,导致交流的间缩短,节奏就变得快起来,这极度考验谈判人员的思维速度,几乎经常是谢雁说完问完,对面往往陷入长久的沉默。
四方和其他集团的谈判,都是双方说一段,翻译翻一下,这边考虑之后,在翻译过去,在对面翻译的候,双方都在考虑和交流接下来的事宜。
但这儿不一,谢雁的反应十分迅速,而对面的发言不得不很慎重,因为他们发现,眼前的生可不好糊弄,她不仅精通德语,而且对相关的专业技术很解,就连他们带来的专家面临她的问题,有候都会不小心说出很多专业内幕。
有谢雁这个无情的语言机器在,对面都不敢小交流,因为她的德语和听力一,十分敏锐。而且,她自己就是谈判专家两兼顾,又是核心人员,有一的话语权,很多内容不需要询问其他人吗。
于是,对面沉默的间隙当中,小纸条传来传去。
整个节奏都在谢雁的掌握中。
菲利克斯觉得,不能再聊下去,必须把话题拉回正轨上,否则他们正事没谈成,技术底牌倒是快被摸干净。
而周云很疑惑。
他知siemens的态度很高冷,但没想到谢雁的态度不相上下,只要不提价格,他们就是买家爸爸,谢雁的表现,好像手里拿着一百个亿在和对面谈。
虽然目前来说气氛不算是多融洽,但是,怎么看不至于到发火和骂人的阶段吧?
那他来这儿的意义……?
备胎?
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周云摇摇头,“试试看吧,翻译到吗?”
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国内是否会出现抵制日方列车的情况已经不是目前的最大问题,干线的相关司,还有日方的其他干扰,让日国联合体的压力不小,他们坚决不向华国出售三百速度计的动车技术。
这无疑让周云原本的计划被打乱。
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周云虽然是谈判专家,但为这次谈判,他还是恶补不少资料和知识,知己知彼才能百战不殆,他咨询过国内的专家,京沪线作为四纵四横规划中的重要一环,又贯穿华国重要的经济带,无疑会投入很大的精力,标准不会太低,至少是三百里速速度级的设计。
他们谈不成三百速的列车,如果北车的长客成功,那长客就有可能在招标中占据上风。
如果对方没有谈成三百速的动车技术,他们能把日方的疾风或者700系谈下来,达到270里的速,可以挽回一差距。
周云深呼一口气,响起这几天看见那个小姑娘,脸上似乎没什么愁容,看起来总是保持着冷静,不知是没让他看见,还是真的胜券在握。
他推开门进去,翻译和谈判人员就位。
“你来,”
同事把日方拿来的资料放在他面前,脸色凝重,“你看看这个吧。”
周云翻几页,越看脸色越差。
对面的日方代表知,上一次的消息已经让华国谈判组态度大变,甚至还开始接触兰西国的alstom。
alstom的热情程度可不比他们低。
日方代表先是表达歉意,但话锋一转,说,“您知,我们非常想达成这次的合作,但我们国内的压力不小,目前在这个条件,已经是我们争取过的结果……”
周云把资料扔回到桌上,“非常有诚意,这就是你们的诚意?”
没有700系,而且因为他们上次提出的申请,这次的回复倒是明确的很——直接拒绝700系技术转让的可能。
资料里提出的是疾风号,而且,虽然标着疾风号的名字,但周云扫一眼都能看出来,各项性能的数据都比疾风号低,可以说是低配版疾风号。
低配,不仅有其他方面的劣势,而且在速度上,从270降到200里的速。
原本接近三百里的两百多里速度级还能勉强一争,但现在日方提出的动车组速度比siemens的alstom还慢一百多里!
他们来谈判,是来引进国外先进的高铁技术的,周云真恨不得手里有三四十个亿,直接就找siemens谈!
现在看来,说不技术标准各种低有小问题的alstom还能好好考虑一下。
他站起身,“抱歉,我认为这的谈判会没有进行下去的必要,双方都在准备一下吧,我们已经退让很多,现在你们拿出的方案,实在是太过分,这个技术标准是我们无法接受的。”
看着谈判还没开始就已经离开的四方代表,日方代表有慌。
刚才周云的脸色很难看,而他们绝不能失去华国这笔订单。
怎么办?只有回去继续争取争取!
他们以为这的条件即便是令人难以接受,可以在之后的谈判过程中慢慢谈,没想到四方的代表态度竟这么坚决。
在走廊上,日方的几个代表讨论几句。
“我早就说,不应该把标准在资料上给的那么详细,对方根本就不谈,我们先和他们谈别的,最后在抛出这个资料,届他们就是不想谈,不会走的这么快!”
“这就不是策略的问题,我之前已经说过,四方正在接触alstom,我们可不能最后让alstom抢订单。”
“就是因为我们态度太好,对方的代表才会这个态度,”
另一个人显然脾气急一,“就不应该按照你说的方法去对待四方集团,我们应该态度强硬一!”
“是你低估他们,四方的谈判人员虽然都很年轻,但他们都有有所准备而来的,我们不能轻视这谈判人员,刚才那个叫做周云的人,一进来就发现我们降低的性能,眼光非常毒辣。”
“看出来又怎么?至少我们价格上具有很大的优势,”
他冷哼一,“长客不是答应有间和我们谈一次吗?我们可不止一个选择。”
“长客那边一直都没给间,是不是真的要和我们谈还两说,你……算,先回去吧。”
态度较为和缓的人叹口气,一行人出酒店。
不只是日方代表,走出谈判酒店的周云的心情同不轻松。
“接下来怎么办?”
同事跟上来,“还约日方下次继续谈判吗?”
周云看眼间,“上次他们回绝我们关于700系技术转让的要求,这次即便是给我们老车型,要削弱各方面的性能。”
提前结束今天的谈判,是为让日方看到他们的态度。
但这并不代表,他们放弃和日方的合作。
再让下去,说不日方还会继续得寸进尺,双方都没有亮出最后的底牌,他不能让日方认为,他们把日国联合体作为最佳的选择,否则对方就会有恃无恐,一再提出过分的要求。
而谈判中的一切话术和反应,可能都是只是谈判技巧而已。
“先晾他们一段间,”
周云说,“我们一要争取到高性能的的动车技术。siemens那边怎么说?”
同事摇头,“他们给长客和我们报的都是一的价格。”
他顿顿,,“siemens没有要讲价的意思。”
周云一想到那个数字就头疼,那可是比日方的报价还要高出近十倍的价格。
即便是siemens有好的技术,有世界一流的动车组,但这个价格,并不合。
“还好alstom自己消息遮捂的严实,日方不知他们无法提供我们需要的动车技术,”
同事说,“如果要等,就看接下来日方的反应。”
“行,多和alstom交流,你不是认识几个记者吗?”
周云说,“让他们多报我们和alstom接触,并且有意开始谈判的消息。”
充满热情的alstom:终究是成工具人。
交代完后续的工作,周云看着手机屏幕,忽然想起来一个人。
那个人,虽然收他的名片,但还就真的一次电话都没打过来。
他有点好奇那个生,面临现在的局面会怎么选择。
日方的条件不能算是好,只能说是十分差,而且还很过分,但即便是这的条件,如果说和谁容易合作成功,当然是他们四方。
而庞巴迪和四方有合资企业。
siemens的天价无论是谁都无法承担,把张沉卖都不够,alstom无法提供合适的技术,哪怕他们全世界卖动车,一提到谈判比谁都积极热情。
南车的后路,就是日方和庞巴迪。
但北车的长客,所有选择的路,似乎都被堵。
她现在,应该正愁的失眠吧?
毕竟一个二十岁出头的年轻姑娘,就要面临这么多国家的谈判专家还有动车专家,负责如此专业的谈判,桌上随便一个条款,就涉及到上亿的巨款。
压力实在是太大!
想到这里,周云找人打听到谢雁的电话号码,拨通这通(da)关(ting)爱(qing)同(bao)事的电话。
“你好,我是周云。”
对面有不少杂音,过会,安静下来,生清澈的音传来,“你好。”
她没问有什么事,看来并不是个非常主动的人,周云心中暗自分析,然后说,“是这的,就谈判上面有一问题,我想和你交流一下,不知你今晚上有没有间?”
周云已经在脑海里开始筛选吃饭的地方。
“今晚上啊,正好,你过来一趟吧,我把地址短信发你。”
生毫不犹豫地答应,“你这电话打得还挺及的。”
周云觉得有不对,但又不知哪里不对,“我选地方吧,毕竟你辛苦好几天。”
谢雁,“没事,你直接过来,我已经好地方。”
周云:“??”
这么快,难小姑娘早就等着自己这通电话?
他没觉得自己魅力有那么大啊,好家伙,这生不简单,如果是她主动打电话,选择权就在他手里,但现在,反过来,她掌握节奏。
“那好,我还是那句话,我们都是同事,有什么需要我帮忙的,你可以尽管开口,随都可以给我打电话——当然,谈判的期间,可能电话打不通。”
周云最后几句话,着开一下玩。
“我还真有事情要你帮忙,你愿意就太好。”
电话那头问,“你会骂人吧?”
周云:“……?我平其实并不……”
“我他听说你今天发火,把日方骂一顿,然后直接走人。”谢雁说,“您就别谦虚,好,我这儿还有点事情,晚上见。”
他是为表明态度,“发火”,但骂人又是怎么传出去的??而且他才从酒店出来多久?谢雁就知这件事,这是什么速度,内鬼竟在我身边?
还有这种事情还有什么可谦虚的啊!
周云越发觉得今晚上的见面有诡异。
谢雁葫芦里卖的什么药?
到晚上,周云按照谢雁的地址到酒店,身后还有别的车跟进来,似乎都不是普通的车。
谢雁在大堂等他,见到周云,带他上楼。
“你是想找我来骂谁呢?”
周云苦一,“总得让我有所准备吧?”
他明,这哪里是专门等他的电话,显然是谢雁约别人,自己刚好打电话过来撞上,而谢雁正好顺便和他就见一见。
“谢小姐平挺忙的啊。”
“忙倒不至于,就是提高一下工作效率而已。”
谢雁还挺放松,“放心,骂人的事情总不能让您来做,你算是客人,一会进去,无论我说什么,你就劝着我,我要是走,您就拦着我。”
周云听完,立刻反应过来,“难这会议厅里面是——”
“没错,”
谢雁回头朝他一,转身推开门,灯光照出来,勾勒出她姣好的身影。
刚才还在外一直着的生,此刻的表情严肃至极,可以说,没有一点意。
会议厅里已经有不少人落座,门口站着一个体态微胖的中年男人,和他在在说话的是瘦高个,两个人看面相,都不是华国人。
“你好,菲利克斯先生,”
谢雁流利的德语打招呼,“我们准备开始吧。”
没有多余的寒暄和客套,态度可以说得上有冷淡。
周云认出来,面前这个微胖的男人菲利克斯,就是这次siemens来华谈判团队的领队之一,
谢雁态度一般,但她是长客的,周云代表着四方,正好,既然她态度冷淡,他可以表达一下四方友好的合作态度。
谢雁今晚的邀请,说不对他来说还有好处。
不过,刚才谢雁说的几句话显然是德语,周云注意到,她没有专属的翻译人员,谢雁的口语很自然流畅,但谈判会涉及到很多专业词汇,这就不是一般的词库可以应对的。
众人落座,几句话之后,很快进入正题。
然而,谈判的气氛算不上融洽。
奇怪的是,在一旁听翻译的周云,没有听见他们提到半句有关价格的问题。
对面每次提到价格问题,就被谢雁带走话题,然后她继续和他们聊专业。
虽然周云听不懂德语方面的专有词,但是从他们的交流速度和对方的反应——那几个说话挺厉害的谈判专家没有发言的机会,就连菲利克斯都很少发言,而参加发言的专家,显然又说不过谢雁。
不需要翻译,导致交流的间缩短,节奏就变得快起来,这极度考验谈判人员的思维速度,几乎经常是谢雁说完问完,对面往往陷入长久的沉默。
四方和其他集团的谈判,都是双方说一段,翻译翻一下,这边考虑之后,在翻译过去,在对面翻译的候,双方都在考虑和交流接下来的事宜。
但这儿不一,谢雁的反应十分迅速,而对面的发言不得不很慎重,因为他们发现,眼前的生可不好糊弄,她不仅精通德语,而且对相关的专业技术很解,就连他们带来的专家面临她的问题,有候都会不小心说出很多专业内幕。
有谢雁这个无情的语言机器在,对面都不敢小交流,因为她的德语和听力一,十分敏锐。而且,她自己就是谈判专家两兼顾,又是核心人员,有一的话语权,很多内容不需要询问其他人吗。
于是,对面沉默的间隙当中,小纸条传来传去。
整个节奏都在谢雁的掌握中。
菲利克斯觉得,不能再聊下去,必须把话题拉回正轨上,否则他们正事没谈成,技术底牌倒是快被摸干净。
而周云很疑惑。
他知siemens的态度很高冷,但没想到谢雁的态度不相上下,只要不提价格,他们就是买家爸爸,谢雁的表现,好像手里拿着一百个亿在和对面谈。
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